Форум Esolang Эзотерический форум

Здравствуйте, гость ( Вход | Регистрация )

 
Добавить ответ в эту темуОткрыть тему
> Как продавать?
Pearl
сообщение 20.10.2008, 14:23
Сообщение #1


Владелец Форума
******

Группа: Владелец форума
Сообщений: 6 788
Регистрация: 14.7.2007
Из: Москва
Пользователь №: 3
Рейки: Мастер-Учитель
По гороскопу: Стрелец



Репутация: 133


Как промаркетить себя?

Какие у вас конкурентные жизненные преимущества?

Над чем вам еще нужно работать?


--------------------

Я обещаю способствовать установлению экологически устойчивого, духовно наполненного, социально справедливого присутствия человека на нашей планете, считая это ведущим принципом нашего времени.
12.12.12
Инга Корягина - Мастер-Учитель
Вернуться в начало страницы
 
+Ответить с цитированием данного сообщения
Pearl
сообщение 16.4.2013, 14:06
Сообщение #2


Владелец Форума
******

Группа: Владелец форума
Сообщений: 6 788
Регистрация: 14.7.2007
Из: Москва
Пользователь №: 3
Рейки: Мастер-Учитель
По гороскопу: Стрелец



Репутация: 133


1. Обоснуйте цену

Для того чтобы уверенно общаться с покупателем, продавец должен быть уверен в том, что цена на товар справедлива. На этапе подготовки составьте для себя:

- перечень проблем, которые покупатель решит с помощью вашего товара;

- список преимуществ, которые покупатель получает с помощью самого товара (они могут быть как практическими, так и нерациональными – имиджевыми, психологическими);

- список всех дополнительных услуги и опций, которые покупатель может получить вместе с товаром.

2. Сравните с конкурентами

Изучите рынок и будьте готовы сравнивать свое ценовое предложение с предложениями конкурентов. Сделайте это сначала для себя. Составьте список бесспорных преимуществ. Если их нет, подумайте над дополнительными опциями, которые вы можете без труда предоставить покупателю.

3. Определите пределы торга

Заранее определитесь, каков размер максимальной скидки и при каких условиях вы готовы ее дать.

4. Изучите покупателя

Как он одет, с кем пришел, насколько уверенным или рассеянным выглядит? Постарайтесь настроиться на его волну. Заставьте его говорить. Пусть покупатель сам расскажет вам о своих целях, потребностях, задачах и ограничениях. Задавайте наводящие вопросы. Демонстрируйте согласие и понимание. Отметьте характерные слова, используйте их для аргументации в процессе торга.

5. Покажите все плюсы

Продажники знают: если покупатель недоволен ценой, значит, ее назвали слишком рано. Прежде, чем произнести заветную цифру, постарайтесь перечислить все преимущества товара. Делайте это так, чтобы покупатель понял: они помогут решить именно его задачи и проблемы. Не просто «это отличный современный холодильник с двумя компрессорами», а «этот холодильник можно отключать частично на время отъезда на дачу, потому что у него два компрессора; таким образом вы сэкономите электричество и сохраните продукты».

6. Приготовьте бутерброд

«Продающий бутерброд» готовится из презентации товара, объявления цены и рассказа о дополнительных бесплатных преимуществах, которые получает покупатель. Эта схема продаж является оптимальной. Подробный рецепт «бутерброда» вы найдете здесь.

7. Оставьте сладкое по десерт

Сначала назовите цену без скидки. Дайте покупателю возможность задать вопрос «А скидка?» и получить на него приятный ответ. Даже если покупатель до сих пор не разговорился, назовите сначала полную цену, а затем – специальную, и подчеркните, что экономия составляет… Кстати, в чем красивее выглядит ваша скидка? В деньгах или в процентах?

8. Покажите картинку

Отлично работают приемы, которые заставляют покупателя подключить фантазию. «Представьте, как прекрасно эта вещь будет смотреться…», «Интересно, что именно скажет ваш сын (жена, теща, шеф), когда увидит, какую отличную штуку вы приобрели», «Ваши коллеги обязательно оценят такую инвестицию, ведь это самая продвинутая модель…» — и так далее.

9. Избегайте слов «купить» и «потратить»

Эти слова считайте бранными. Странно? Ничуть. В процессе продаж надо отказаться от всех слов, ассоциирующихся с потерей средств. «Купить» и «потратить» — именно такие. А вот «приобрести», «вложить» и «инвестировать» — совсем наоборот. Не «вы купите», а «вы получите». И так далее. Сделайте это привычкой.

10. Разбивайте, умножайте, перечисляйте, сравнивайте

Если покупатель еще колеблется, примените прием «разбиения цены». Вещь служит 10 лет? Получается, ее цена в год – всего 1000 рублей. А в месяц – 83 рубля 33 копейки. Вы получаете современный мощный пылесос по цене одного гамбургера в месяц!

Если ваш товар помогает сэкономить, умножайте выгоду: «После установки наших окон расходы на отопление уменьшаются на 20% в месяц, значит, в год вы экономите 5 тысяч рублей, а за 10 лет – 50 тысяч».

Перечисляйте выгоды: «За эту цену вы получаете: отличный стильный диван, который украсит интерьер, удобное место для просмотра телевизора или чтения, дополнительное спальное место для гостей, пространство для хранения в выдвижных ящиках…» и так далее, и так далее.

Если покупатель уверяет, что у конкурентов цена на данный товар ниже, покажите свою осведомленность: «Да, их цена действительно ниже, но при этом их товар собран в другой стране, срок гарантии на него ниже, к тому же сервисный центр, с которым у них заключен договор, имеет не очень хорошую репутацию». Не стесняйтесь сравнивать в свою пользу, но помните – ваши аргументы должны быть правдивыми.

11. Предложите замену

Если покупатель настаивает, что товар для него слишком дорог, предложите ему замену. При этом подчеркните, что товар за меньшую цену не обладает рядом существенных (практических и имиджевых) преимуществ, но вполне хорош по качеству. Конечно, с ним покупатель не получит целого ряда дополнительных услуг, но это ничего – базовая гарантия сохраняется. Этот прием снижает психологическое напряжение и помогает вам продать товар даже самому экономному покупателю. А тот, у кого бюджет побольше, подумав, решает, что ему все-таки нужны дополнительные опции, о которых вы только что так красиво рассказали.

12. Держитесь уверенно

Если вы хорошо продумали весь процесс продаж и сами верите в цену своего товара, вам будет просто держаться спокойно и уверенно. Помните: неуверенность продавца даже в самом мирном покупателе может пробудить зверя, который решит, что его хотят обмануть. Будьте спокойны, доброжелательны и рассудительны. Улыбайтесь. И тогда покупатель уйдет с покупкой и еще не раз к вам вернется – ведь вы всегда предлагаете честную цену и достойный сервис.


--------------------

Я обещаю способствовать установлению экологически устойчивого, духовно наполненного, социально справедливого присутствия человека на нашей планете, считая это ведущим принципом нашего времени.
12.12.12
Инга Корягина - Мастер-Учитель
Вернуться в начало страницы
 
+Ответить с цитированием данного сообщения

Добавить ответ в эту темуОткрыть тему
1 чел. читают эту тему (гостей: 1, скрытых пользователей: 0)
Пользователей: 0

 

Текстовая версия Сейчас: 28.3.2024, 14:33

Яндекс цитирования Rambler's Top100